Gedrag lokt gedrag uit. Elke succesvolle leider kent dit belangrijke psychologische principe als zijn broekzak. Timothy Leary heeft uitgebreid onderzoek gedaan naar de patronen van gedragsbeïnvloeding. Hij bracht de neiging van de mens om aanvullend te reageren uitgebreid in kaart en vond uiteindelijk twee eenvoudige principes die hij vorm gaf in de 'roos van Leary':

• Symmetrie principe: Streven naar eigen belang (tegen) lokt datzelfde gedrag bij de ander uit. Streven naar gezamenlijk belang (samen) en leidt ook tot hetzelfde coöperatieve gedrag bij de ander. 'Tegen' duidt op een meer functionele instelling. Mensen met dit gedrag zullen zich vrij zakelijk opstellen en zijn niet primair gericht op samenwerken. 'Samen' duidt vaak op een mensgerichte instelling. Mensen met dit gedrag zullen zich over het algemeen vriendelijk opstellen.
• Complementariteitsprincipe: Het tweede principe luidt: leiden lokt volgen uit, en omgekeerd. In termen van Leary: boven-gedrag roept onder-gedrag op en onder-gedrag roept boven-gedrag op. Iemand die bovengedrag vertoont heeft de neiging zich dominant op te stellen. Iemand die ondergedrag vertoont heeft de neiging zich meer afwachtend, volgzaam op te stellen.

De combinaties tussen deze twee assen leiden tot de vier hoofdrollen: leidingnemend, aanpassend, defensief en aanvallend. De roos is hieronder in vereenvoudigde vorm afgebeeld.

• Een leidingnemend persoon is over het algemeen initiatiefrijk en vriendelijk. Hij of zij heeft oog voor de belangen van de ander en is tegelijkertijd doortastend. Leidingnemende personen zijn in de ogen van anderen vaak welbespraakt, hartelijk en joviaal. Andere typeringen die vaak van toepassing zijn; overtuigend, communicatief, aanwezig. In hun enthousiasme kunnen ze zich wel eens vergalopperen of te druk zijn. Uitlokken van gedrag: Als iemand zich leidingnemend opstelt, zeker als dit gedrag krachtig wordt ingezet, zal dat bij de ander aanpassend gedrag oproepen. Indien ongewenst, kan leidingnemend gedrag het beste worden weerstaan met aanvallend gedrag. Hierdoor wordt een leidinggevend persoon gedwongen zich defensief op te stellen.
• Een defensief ingesteld persoon is over het algemeen reactief en zakelijk. Hij of zij kijkt eerder de kat uit de boom en zal niet snel het initiatief nemen. Daarnaast is een defensief persoon over het algemeen vrij zakelijk ingesteld en stelt zich daardoor, vaak in de ogen van de ander, minder vriendelijk op. Defensieve personen zijn vaak afstandelijk, behoudend en stug. Door hun defensieve houding kunnen ze zich wel eens verongelijkt voelen of klagerig overkomen. Uitlokken van gedrag: Als iemand zich defensief opstelt, zal dat bij de ander aanvallend gedrag oproepen. Indien ongewenst, kan defensief gedrag het beste worden weerstaan met aanpassend gedrag. Hierdoor wordt het initiatief bij de defensieve persoon gelegd en kan deze 'de schuld' niet afschuiven.
• Een aanpassend persoon is over het algemeen volgzaam en vriendelijk. Ze vermijden ruzie, zijn georiënteerd op het belang van de ander en laten het initiatief vaak over aan de ander. Aanpassende personen zijn vaak zachtaardig, bescheiden en invoelend. Andere typeringen die vaak van toepassing zijn; warm, trouw, coöperatief. In hun volgzaamheid kunnen ze zich wel eens wegcijferen of zijn ze soms naïef. Uitlokken van gedrag: Als iemand zich aanpassend opstelt, zal dat bij de ander leidingnemend gedrag oproepen. Indien ongewenst, kan aanpassend gedrag het beste worden weerstaan met defensief gedrag. Hierdoor wordt een aanpassend persoon gedwongen het heft in handen te nemen.
• Een aanvallend persoon is over het algemeen initiatiefrijk en zakelijk. Hij of zij handelt vaak uit eigen belang en niet uit dat van de ander of de groep. Aanvallend ingestelde personen zijn vaak streng, koelbloedig en autoritair. Andere typeringen die vaak van toepassing zijn; zelfverzekerd, uitdagend, dominant. Zeer aanvallend ingestelde personen kunnen bazig overkomen of hebben de neiging te commanderen. Uitlokken van gedrag: Als iemand zich aanvallend opstelt, zeker als dit gedrag krachtig wordt ingezet, zal dat bij de ander defensief gedrag oproepen. Indien ongewenst, kan aanvallend gedrag het beste worden weerstaan met leidingnemend gedrag. Hierdoor wordt een aanvallende persoon gedwongen zich meer volgzaam op te stellen.

Symmetrie principe
Op de horizontale-as zien we het symmetrieprincipe: samen-gedrag lokt samen-gedrag uit en tegen-gedrag lokt tegen-gedrag uit. Deze dimensie komt overeen met het Thomas-Kilmann-model. Tegen-gedrag is assertief gedrag gericht op eigen belang, samen-gedrag is coöperatief gedrag gericht op andermans of het gezamenlijk belang. Het symmetrie-principe illustreert waarom we bij beïnvloeding en conflicthanterings-stijlen niet primair naar assertief gedrag of duw-stijlen moeten grijpen: het wekt eveneens assertief gedrag op waardoor conflicten verharden of mensen afhaken.

Complementairiteitsprincipe
Teveel 'leiden' leidt ertoe dat mensen achterover gaan zitten. Oftewel boven-gedrag roept onder-gedrag op en andersom. Dit principe is voor leidinggevende vooral belangrijk om mensen in beweging te krijgen. Teveel initiëren en beïnvloeden leidt tot een passief en afhankelijk team. In de onderstaande figuur is de 'roos' in volle omvang weergegeven. In de loop der tijd is een verfijning aangebracht in de kwadranten, waarbij acht gedrags- of invloedsstijlen zijn gedefinieerd.

• De boven-gedragspatronen zijn: actief, initiërend, beïnvloedend, beheersend.
• De onder-gedragspatronen zijn: passief, afhankelijk, onderdanig, conformerend.
• De samen-gedragspatronen zijn: aardig, sympathiek, meewerkend.
• De tegen-gedragspatronen zijn: onaardig wantrouwend, intolerant.

Effectief leidinggeven begint met het herkennen van deze patronen bij jezelf en bij de leden van het team. Effectieve beïnvloeding of conflicthantering vraagt er soms om gedragspatronen om te draaien. Dus om minder dominant te acteren of juist meer samen-gedrag te vertonen en daarmee het gedrag van de medewerkers te beïnvloeden.

• Ons gedrag heeft dus consequenties voor het gedrag van de ander. Met deze test kan je bepalen welke gedrag het meest op je van toepassing is en welk gedrag je daarmee oproept.
• Kijk hier voor test waarin je kan nagaan hoe je zelf staat in de Roos van Leary. De test onderscheidt vier hoofdrollen: leidingnemend, aanpassend, defensief en aanvallend.
• Hier vind je een uitgebreide professionele versie van een persoonlijkheidstest gebaseerd op de (wetenschappelijk onderbouwde) Big Five persoonlijkheidstheorie.

V O R I G E

V O L G E N D E